Эффективные переговоры в закупках

Главная >>  Обучение >> Тренинг «Переговоры в закупках»

Эффективные переговоры, тренинг-практикум (не менее 60% практики)

Результаты для участников:

1. Научатся выбирать эффективный тип переговоров
2. В процессе практических отработок повысят переговорные компетенции до уровня «продуктивные»
3. Научатся удерживать инициативу в процессе ведения переговоров
4. Приобретут навык быстрой оценки различных ситуаций, возникающих при переговорах для принятия решений о развитии или нивелировании ситуации

Особенности моего тренинга:

• не менее 50-60% времени участники проводят в решениях практических задач: выполняют упражнения, решают реальные кейсы, участвуют в переговорных баттлах;

• каждый участник за три дня обучения выступает и в роли переговорщика, и в роли наблюдателя; такой подход развивает способность переговорщиков к перехватыванию инициативы в процессе ведения переговоров, быстрому выявлению и противостоянию манипуляциям, удержанию поставленной цели;
• мы учимся не шаблонам, а алгоритмам и подходам к переговорам в зависимости от поставленных задач, текущей ситуации и типа контрагента;
• практические задания разработаны таким образом, чтобы каждый «ученик» отработал все практикумы данного курса и определил свои сильные стороны и зоны развития.

Точные закупки достигаются тогда, когда специалисты по закупкам используют свой профессионализм в соответствии с ситуацией, а не пытаются отражать натиск продажников на их переговорном поле.

Цели тренинга:

• Определить возможности для ведения переговоров в соответствии с функционалом и задачами специалиста в рамках компании;
• Составить чек-лист тем переговоров с поставщиками и другими контрагентами. Понять, что максимизировать прибыль и снижать расходы бизнеса можно разными способами;
• Научиться выбирать и формулировать для переговоров те аргументы, которые позволят достигнуть поставленных целей и не выдать лишнюю информацию оппоненту;
• Научиться определять необходимый тип отношений с поставщиком и с конкретным оппонентом;
• Научиться готовиться к переговорам и подводить итоги;
• Узнать техники управления переговорным процессом;
• Узнать о различных способах торгов по цене;
• Отработать способы обсуждения цены/условий и заключения сделки.

Важно:

Корпоративный тренинг «Переговоры в закупках» может проводиться по стандартной программе или с углубленной проработкой отдельных разделов согласно потребностям заказчика.
Тренинг по переговорам включает в себя большое количество практических заданий и кейсов, формирующих и оттачивающих переговорные навыки участников.

Программа (корректируется с учетом потребностей Заказчика):

1. Подготовка к переговорам

• Определение стратегии работы с партнером (новый, ключевой и т.д.)
• Матрица «отношения-результат» с учетом менталитетов сторон
• Сбор и анализ информации о партнере
• Оценка степени влияния партнера на принятие решений. Фиксирование результатов оценки
• Определение цели переговоров
• Формулировка начального предложения
• Разработка альтернативных вариантов начального предложения по принципу «многогранник»
• Перечень требований и уступок, перечень информации, которую необходимо получить, перечень вопросов при подготовке к переговорам в зависимости от целей
• Три основных стиля ведения переговоров. Выбор подходящего стиля

2. Этапы ведения переговоров, результаты каждого этапа и техники ведения переговоров

• Начало переговоров: анализ ситуации: определение типа оппонента
• Вступление в переговоры
• Правила коммуникации, вербальные и невербальные сигналы
• Разбор сложных ситуаций
• Прояснение позиций
• Переговорные техники для обмена информацией. Удержание инициативы
• Разбор типичных ошибок
• Достижение договоренностей (диапазон соглашений)
• Способы обсуждения цены и условий
• Работа с возражениями
• Аргументация,
• Убеждение
• Выявление о противостояние манипуляциям
• Разбор сложных ситуаций
• Подведение итогов в процессе переговоров
• Заключение сделки
• Завершение переговоров
• Особенности ведения переговоров в онлайн формате

3. Анализ переговоров

• Оценка результатов переговоров, фиксирование результатов, контроль выполнения договоренностей
• Планирование дальнейших действий

4. Переговорный баттл (2,5-3,5 часа):

• Отработка переговорных компетенций

P.S. Каждый раздел сопровождается практическими упражнениями, практикумами, кейсами, деловыми играми, переговорными баттлами в формате индивидуальной работы или решений в мини-группах. В процессе презентации демонстрируются видеоролики в качестве примеров применения переговорных техник. Каждый участник тренинга участвует на практике в роли заказчика, продавца и наблюдателя с предоставлением обратной связи от бизнес-тренера.

СТОИМОСТЬ ПРОЕКТА:

При заказе тренинга продолжительностью 24 часа — 495 000 руб. (16 часов – 395 000 руб.) для группы до 16 человек.

• Если тренинг проводится за пределами г. Москва, стоимость увеличивается на сумму расходов Исполнителя на проезд и проживание до места проведения тренинга
• В группе свыше 16 человек каждый дополнительный участник оплачивается из расчета 6500 р /1 день
• Оплата по договору оказания услуг. Исполнитель не является плательщиком НДС
• Стоимость действительна до 31.06.2026

РАЙДЕР ОФФЛАЙН:

• Даты и время проведения тренинг-практикума согласовываются сторонами с учетом рабочих графиков сторон, но не позднее, чем за 30 календарных дней до планируемой даты проведения
• Заказчик обеспечивает зал с учебными стульями для проведения мероприятия и экран для демонстрации презентационных материалов, флип-чарт из расчета 20 листов на одни день, с кондиционером и возможностью проветривания
• Заказчик контролирует присутствие и своевременную явку специалистов на тренинг-практикум
• Заказчик организует кофе-брейки и обеды для всех участников мероприятия (1 обед и 2 кофе-брейка в день)
• Исполнитель обеспечивает всех участников рабочими материалами (печатные тетради для индивидуальной работы 30+ листов) и канцелярскими товарами
• Исполнитель разрабатывает упражнения, кейсы, практикумы для отработки теоретических знаний, готовит презентационные материалы
• Исполнитель изготавливает сертификаты о прохождении курса
• Исполнитель самостоятельно организовывает проживание и проезд до места проведения мероприятия в согласованные даты

Людмила Веремей

Ваш эксперт по точным и прибыльным закупкам.

Мои мероприятия:

ЗАПИСАТЬСЯ НА МЕРОПРИЯТИЕ ИЛИ ЗАДАТЬ ВОПРОС

поделиться в соц.сетях:

Веремей Людмила

© Людмила Веремей, 2018-2022. Все права защищены. Копирование материалов целиком или по частям запрещено.