Эффективность категорийного менеджера. Как обеспечить. Где брать КМ-ов

Главная >> Материалы >> Блог Людмилы Веремей >> Что нужно, чтобы категорийный менеджер был эффективным?

В настоящее время многие розничные предприятия уже внедрили или внедряют систему категорийного менеджмента. Ключевое отличие этой системы от традиционного отдела закупок – акцент на потребности и поведенческие реакции покупателей. Актуален вопрос:

Как найти эффективного категорийного менеджера?

Практика показывает, что найти КМ, готового на все 100% к самостоятельной высокоэффективной работе достаточно трудно. Это «штучный продукт» на рынке труда, а потому стоит достаточно дорого. Его, скорее всего, придется переманивать из другой компании. И останется риск нарваться на «мнимую звезду» или получить в приданное со специалистом «звездную болезнь» и проблемы с имеющимся персоналом.

Гораздо эффективнее сформулировать набор обязательных требований к кандидату в категорийные менеджеры (смотри колонку в приведенной таблице). И искать на рынке труда специалистов, максимально подходящих под эти требования. А внутри компании выстроить соответствующую систему автоматизации, взаимодействия, обучения, наставничества (см. колонку «Предприятие со своей стороны должно предоставить» в таблице).

Составляющие эффективности категорийного менеджера:

Параметры, влияющие на эффективность работы категорийного менеджера
Параметр	Обязательные требования к кандидату в КМ	Предприятие со своей стороны должно предоставить
Статус и полномочия управленца товарной категории	ответственность, самодисциплина, самоорганизация	статус управленца и чёткие полномочия
Мобильность – способность постоянно мониторить конкурентов, поставщиков и свою розницу	соответствующая активность и легкость на подъем	соответствующие правила организации рабочего времени и система контроля
Хорошие аналитические способности, в т.ч. умение планировать и прогнозировать	соответствующие знания и опыт	обучить методикам планирования, дать инструменты аналитики и прогноза
Глубокие знания в области маркетинга: — методы сбора и обработки информации о рынке; — грамотная постановка целей и задач для проведения маркетинговых исследований	опыт практического применения	обучить методикам и инструментам, принятым на предприятии
Мерчендайзинг: понимание сути и нюансов	понимание базовых принципов, наличие опыта приветствуется	обучить методикам и инструментам, принятым на предприятии
Профессиональное ведение переговоров с внешними и внутренними контрагентами	знание и практика применения этапов, технологий ведения переговоров, умение формулировать и удерживать цель, конструктивный подход	мастер-классы и тренинги по ведению переговоров
Управление товарными запасами, логистикой, ценообразованием, БП закупок	опыт работы, способность усваивать новую информацию и сопоставлять ее с имеющимся опытом	прозрачные нормативы, регламенты, структурированные бизнес-процессы, организация аттестации
Грамотное управление поставщиками и договорной деятельностью	знание основных аспектов ведения договорной деятельности	прозрачные критерии работы с поставщиками, регламентированная договорная деятельность
Набор ресурсов для управления товарной категорией:
А. Автоматизация основных процессов	знание методов анализа и умение работать с матрицами	соответствующий уровень ИТ
Б. Прописанный функционал КМ и его помощников	понимание этой работы	наличие актуальных функционально-должностных инструкций
В. Схема взаимодействия и разделение обязанностей между КМ’ами (например, при замещении: отпуск, больничный)	конструктивный подход к работе	прописанные принципы взаимодействия
Г. Понятный бюджет доходов и расходов по категории (утвержденный); участие в процессах планирования основных показателей	знания в области планирования и прогнозирования	организованный финансовый учет и система сквозного планирования
Д. Мотивационная схема для КМ	знание и умение ставить цели и достигать их	прозрачная система KPI
Ж. Утвержденные принципы взаимодействия (бизнес-процессы) с сотрудниками других подразделений	конструктивный подход	дерево бизнес-процессов предприятия
З. Полочное пространство в магазинах	знания в области мерчендайзинга	система работы с планограммами