Главная >> Материалы >> Блог Людмилы Веремей >> Оценка структуры товарной категории через управление товарными запасами

Оценка структуры товарной категории через управление товарными запасами

оценка структуры товарной категорииКоллеги, делюсь интересной и эффективной моделью оценки структуры товарных категорий. Предлагаемая модель проста, может рассчитываться за любой период и для любого кластера (для отдельной товарной категории, для группы товарных категорий или для всего ассортимента).

Данная модель – это, тактический инструмент анализа состояния отдельной товарной категории или группы товаров. Детально этот инструмент мы отрабатываем на тренингах «Управление товарными запасами» и «Категорийный менеджмент». Много времени уделяем в процессе обучающего консалтинга закупок.

Введение:

Стратегическим инструментом в категорийном менеджменте остается кросс-категориальный анализ. В результате проведения такого анализа формируется структура товарных категорий по ролям:

Таблица: структура товарных категорий по ролям
Роль товарной категорииУдельный вес в общем количестве товарных категорийОписание по ролям
Генераторы прибыли15%Высоко маржинальные товары. «Растущие» продажи. В том числе сезонные товары.
Создатели потока35%Формируют покупательский трафик. Наценка средняя. Для товаров характерен стабильный спрос. Определяют стратегию формата.
Генераторы наличности25%Категории с высокой оборачиваемостью. За товарами идет большая часть ЦА. Высокая конкуренция. Средняя или низкая наценка. В том числе товары импульсного спроса.
Удобные категории12%Сопутствующие товары. Сезонные товары. Увеличивают сумму среднего чека.
Новинки10%Категории с высокой частотой обновления. Категории со спорадическими продажами (новогодние игрушки, фейерверки). Экспериментальные категории.
Имиджевые3%Престижные, привлекающие внимание товары. Продажи небольшие, либо незначительные. Как правило, премиальный сегмент или уникальные товары.

Существуют и другие виды группировок и названий товарных категорий. Но суть видов группировок остается неизменной.

Кросс-категориальный анализ в компаниях с категорийным менеджментом проводится не чаще 3 -х раз в год. По результатам распределения товарных категорий по ролям разрабатываются планы их (категорий) развития в долгосрочной и среднесрочной перспективах.

Инструмент категорийного менеджмента:

Но возникают ситуации, когда в период между проведением планового кросс-категориального анализа показатели эффективности категорий ухудшаются. Если база тактических инструментов для оценки количественных и качественных критериев полноценна, то найти «больное место» можно достаточно быстро.

В своей статье я подробно расскажу об одном из таких инструментов. Называется «Расчет коэффициентов эффективности товарных запасов».

Этот инструмент был мною внедрен в систему оценки эффективности товарных категорий впервые в 2011 году в одной из компаний. Впоследствии я предлагала его другим компаниям при проведении обучающего консалтинга. Многие приняли эту модель для работы. Причем, не только в закупках, но и для финансовых департаментов.

Преимущества инструмента:

  • Простота расчетов и легкость автоматизации
  • Прозрачность
  • Взаимосвязь товарных остатков в суммарном выражении и потенциальной маржинальности их продаж
  • Возможность проведения анализа в любом периоде (от 1 дня до нескольких лет)
  • Формирование статистического ряда
  • Возможность применения в план-фактовом анализе
  • Универсальность метода – применяется в закупках, категорийном менеджменте, финансовых службах, складских учетах

Недостатки инструмента:

  • Возможная погрешность в расчетах при отсутствии в компании корректных данных по формированию расчетной величины себестоимости товара
  • Высокие требования к компетенциям категорийных менеджеров

Кейс (даты и абсолютные показатели изменены):

Имеется торговая сеть магазинов DIY (5 супермаркетов). 11 категорийных менеджеров, 200 товарных категорий. Категорийный менеджмент внедрен, работает эффективно. Настроено конструктивное кросс-функциональное взаимодействие между подразделениями компании.
В начале 2-го квартала текущего года финансовый директор проинформировал руководителя категорийных менеджеров о снижении рентабельности деятельности компании. Аудит KPI отдела КМ не показал каких-либо отклонений – все показатели оказались в рамках утвержденных нормативов.

Вывод: необходимо найти причину в структуре отдельных товарных категорий.

Но каких — ?… Есть разделение товарных категорий по ролям. Решили начать с кросс-категориального анализа и провести оценку товарных категорий по ролям «вглубь» с помощью новых показателей.

Показатели выбирали по параметрам:

1) доступность параметров для расчетов

2) показатели должны быть относительными (для оценки тенденций)

3) показателей должно быть не более 3 и они — взаимосвязанные.

Через некоторое время выбрали три коэффициента оценки товарных запасов, которые рассчитали для каждой группы категорий по ролям:

Таблица: три коэффициента оценки товарных запасов
k оборачиваемости товарных запасовсумма продаж (по себестоимости) / сумма остатков (по себестоимости)
k прибыльности товарных запасовсумма валовой прибыли / сумма остатков (по себестоимости)
k рентабельности товарных запасовk оборачиваемости * k прибыльности

Период для анализа был взят два предыдущих квартала по месяцам, так как старт снижения рентабельности определялся в первом квартале.

В группе товарных категорий «Создатели потока» увидели следующую статистику:

Создатели потока

Построили пузырьковую диаграмму по кросс-категориальному анализу, совместив ее с тремя коэффициентами товарных запасов. Увидели, что «создатели потока» сместились в зону снижения эффективности.

Плановые показатели:

пузырьковая диаграмма по кросс-категориальному анализу

Фактические показатели:

Фактические показатели по кросс-категориальному анализу

Пробежались по чек-листам причин снижения эффективности товарных категорий:

Чек-лист причин снижения эффективности категорий

Решили проанализировать структуру продаж в разрезе SKU в исследуемом периоде:

анализ структуры продаж в разрезе SKU

Выводы и решения:

Стало понятно, что в «создателях потока» образовался большой объем SKU, которые с какого-то момента перестали продаваться, соответственно, скопились на складах и полках торговых залов, и заморозили вложенные в них денежные средства.

Проанализировав плохо продаваемые SKU, сгруппировали их по трем основным разделам:

группировка проблемных SKU по трем разделам

После этого составили план корректирующих действий, основные разделы которого:

план корректирующих действий

В течение 21-28 последующих дней план действий реализовали, часть денежных средств высвободили. Показатели рентабельности деятельности компании показали восходящий тренд.

Если бы эти действия предприняли чуть раньше, структура продаж SKU выглядела бы так:

структура продаж SKU выглядела бы так

И не пришлось бы тратить время на дополнительные исследования и работу.

Приглашение:

Подобных аналитических инструментов в моем арсенале достаточно много. Я готова ими делиться. Обращайтесь. Приходите на открытые тренинги, заказывайте корпоративное обучение по категорийному менеджменту и управлению товарными запасами.

Мои мероприятия:

Москва, 12-13-14 августа 2020г.

Москва, 24-25-26 сентября 2020г.

Москва, 07-08-09 октября 2020г.

Москва, 21-22-23 октября 2020г.

Москва, 12-13 ноября 2020г.

Эмблемка Тренинги по закупкам

ЗАПИСАТЬСЯ НА МЕРОПРИЯТИЕ ИЛИ ЗАДАТЬ ВОПРОС

Веремей Людмила

Точные закупки ®

Максимизация прибыли компании через точное управление ассортиментом, запасами, поставщиками и персоналом в закупках.

поделиться в соц.сетях:

Связаться со мной:

    Заказать обратный звонок

    Набрать: +7 (914) 402-4882

    lv@veremey.ru

WhatsApp-icon     Написать на WhatsApp

    Россия, Белоруссия, Казахстан

    Пн - Пт: 8:30 - 19:00 МСК

Людмила Веремей - консультант по точным закупкам и бизнес-тренер

Веремей Людмила

© Людмила Веремей, 2019. Все права защищены. Копирование материалов целиком или по частям запрещено.