Статья о категорийном менеджменте в оптовой и розничной торговле

Главная >> Материалы >> Блог Людмилы Веремей >> Категоричный (или категорийный?) менеджмент

Что должен знать и уметь специалист по закупкам в системе Категорийного менеджмента

1. Знание ассортимента

Во-первых, категорийный менеджер должен знать весь (!) ассортиментный перечень, который за ним закреплен. От самого крупного и ходового до самого мелкого товара, продающегося раз в полгода. Ассортимент будет привлекательным и эффективным одновременно в том случае, когда он сформирован на базе категориального анализа выручки и доходности каждой товарной категории. Категориальный анализ является самым эффективным инструментом для принятия решения и контроля эффективности работы менеджера.

2. Матрица БКГ

Вторым, но не менее важным разделом аналитической работы категорийного менеджера, является работа с матрицей БКГ (матрица Бостон Консалтинг Групп). Использование матрицы позволяет принимать правильные решения по своевременной ротации товаров и товарных категорий.

3. Мерчендайзинг

Третьим инструментом категорийного менеджмента в розничной торговле я бы назвала хорошее владение мерчандайзингом в купе со знаниями ОВХ (объемно-весовые характеристики) товаров.

4. Опыт

Опыт позволяет категорийному менеджеру формировать экспертные оценки высокого качества. Экспертные оценки могут быть очень эффективны при принятии нестандартных решений. А таковых в розничной торговле великое множество.

5. Корректность

Ну наконец корректность… Иногда, к сожалению, категорийные менеджеры путают категоричность и резкость. В этом случае доведение решения до исполнителей выглядят как безаппеляционные и эмоциональные заявления: «Я сказал, а ты делай!» Это, конечно же, не способствует качественной работе и взаимодействию. Поэтому корректность необходима категорийному менеджеру во всем. В расчетах, в выводах, в принятии решений, в доведении своих решений до руководства, других руководителей и исполнителей. Следовательно, при взаимодействии с другими сотрудниками категорийный менеджер должен приводить доводы, обоснования и аргументы, понятные оппонентам. Порой необходима настойчивость, но она тоже должна сопровождаться аргументами. В этом случае работа для всех структур предприятия будет понятной, а сотрудники будут чувствовать свою сопричастность к общему делу. Сам же категорийный менеджер будет выглядеть профессионалом, с которым интересно сотрудничать.

Практика внедрения категорийного менеджмента

В моей 20-ти летней практике имеется опыт работы с разными отделами закупок: категорийными и линейными, оптовыми и розничными. Хочется отметить опыт создания и управления отделом категорийных менеджеров крупной розничной сети строительных и отелочных материалов. Всего за 1,5 года работы мы выстроили основные процессы отдела, создали базу аналитических отчетов, прописали функционал каждого сотрудника вплоть до стандарта общения с продавцами розничных магазинов. Естественно, не избежали ротации кадров. В результате был сформирован эффективный отдел, состоящий из сотрудников, которые пришли из разных компаний. Они имели разный опыт работы в закупках, даже не всегда в категорийном менеджменте. Итог первых 1,5 лет работы этого отдела: увеличен валовый доход в 3,8 раз, а наценка на более, чем пятнадцать процентных пунктов, доля неликвидов сокращена с 50% до 13% к объему всего товарного запаса. Все другие мои проекты были тоже успешными, но этот оказался наиболее интересным и самым многозадачным. В очередной раз я убедилась, что если сформировать прочную основу (базис) для достижения цели, правильно ее достроить, то успех будет обеспечен.